Buổi 4: Hợp tác & phát triển nhà cung cấp
🤝 Phần 2 — Nhà cung cấp
Mục tiêu: Xây dựng quan hệ hợp tác dài hạn với nhà cung cấp
1. SRM – Supplier Relationship Management
Mô hình quan hệ NCC
Transactional
Mua bán
→
Collaborative
Hợp tác
→
Strategic
Chiến lược
→
Partnership
Đối tác
4 cấp độ quan hệ
| Cấp độ | Đặc điểm | Chia sẻ | Cam kết |
|---|---|---|---|
| Vendor | Mua bán đơn thuần | Giá | Ngắn hạn |
| Preferred | Ưu tiên lựa chọn | Forecast | Trung hạn |
| Strategic | Đồng phát triển | Chiến lược | Dài hạn |
| Partner | Liên minh chiến lược | R&D, lợi nhuận | Rất dài hạn |
2. Đàm phán & hợp tác dài hạn
Nguyên tắc đàm phán Win-Win
💡 Principled Negotiation (Harvard)
- Tách con người khỏi vấn đề – Tôn trọng đối tác
- Tập trung vào lợi ích – Không vào vị trí
- Tạo phương án – Cùng có lợi
- Dùng tiêu chí khách quan – Data & benchmark
Các yếu tố đàm phán SCM
- Giá & điều khoản thanh toán
- Lead time & tần suất giao hàng
- Chất lượng & tiêu chuẩn kiểm tra
- Minimum Order Quantity (MOQ)
- Flexibility & khả năng đáp ứng đột biến
- Điều khoản phạt & bồi thường
3. Phát triển năng lực NCC
Supplier Development Program
- Assess – Đánh giá năng lực hiện tại
- Plan – Lập kế hoạch phát triển
- Execute – Đào tạo, hỗ trợ kỹ thuật
- Monitor – Theo dõi tiến độ
- Review – Đánh giá kết quả & điều chỉnh
Các hoạt động phát triển
- Đào tạo hệ thống quản lý chất lượng
- Hỗ trợ triển khai Lean / 5S
- Chia sẻ forecast & planning
- Co-investment vào công nghệ
- Joint quality improvement projects
4. Hợp đồng & quản trị rủi ro
Các loại hợp đồng SCM
| Loại | Đặc điểm | Khi nào dùng |
|---|---|---|
| Fixed Price | Giá cố định | Nhu cầu ổn định |
| Cost Plus | Giá gốc + margin | R&D, sản phẩm mới |
| Volume-based | Giá theo sản lượng | Sản lượng lớn |
| Framework | Khung thỏa thuận | Mua lặp lại |
| Performance-based | Gắn KPI | Dịch vụ, outsource |
Quản trị rủi ro hợp đồng
- Force majeure – Bất khả kháng
- Exit clause – Điều khoản chấm dứt
- IP protection – Bảo vệ sở hữu trí tuệ
- Penalty & incentive – Phạt / thưởng theo KPI
- Dispute resolution – Giải quyết tranh chấp
📝 Role Play
✍️ Bài tập: Đàm phán với Supplier
Tình huống: Công ty bạn cần đàm phán lại hợp đồng cung cấp nguyên liệu chính với NCC chiến lược.
Yêu cầu NCC:
- Giảm giá 10%
- Rút lead time từ 30 → 21 ngày
- Tăng fill rate lên 98%
NCC muốn:
- Tăng MOQ 50%
- Thanh toán 30 → 15 ngày
- Hợp đồng 3 năm
Nhiệm vụ:
- Chuẩn bị BATNA (Best Alternative)
- Xác định ZOPA (Zone of Possible Agreement)
- Đàm phán (15 phút)
- Ký kết thỏa thuận