Buổi 8: Hoạch định nhu cầu (Demand Planning)

📊 Phần 4 — Tồn kho & Nhu cầu

Mục tiêu: Nắm vững phương pháp dự báo và hoạch định nhu cầu

1. Forecasting Methods

Phương pháp định tính

Phương pháp	Mô tả	Khi nào dùng
Expert Judgment	Ý kiến chuyên gia	Sản phẩm mới
Delphi	Khảo sát chuyên gia nhiều vòng	Dự báo dài hạn
Market Research	Khảo sát thị trường	Sản phẩm mới, thị trường mới
Sales Force	Ước tính từ đội sales	Forecast ngắn hạn

Phương pháp định lượng

Phương pháp	Công thức	Ưu điểm
Moving Average	${\bar{X}}_{t} = \frac{1}{n} \sum_{i = t - n + 1}^{t} X_{i}$	Đơn giản, lọc nhiễu
Exponential Smoothing	$F_{t + 1} = α X_{t} + (1 - α) F_{t}$	Phản ứng nhanh
Linear Regression	$Y = a + b X$	Phát hiện trend
Seasonal Decomposition	Trend × Season × Cycle × Random	Xử lý mùa vụ

Đo lường độ chính xác

M A P E = \frac{1}{n} \sum_{t = 1}^{n} | \frac{A_{t} - F_{t}}{A_{t}} | \times 100 %

F o r e c a s t B i a s = \frac{\sum (F_{t} - A_{t})}{\sum A_{t}} \times 100 %

2. S&OP / IBP

S&OP – Sales & Operations Planning

📊

Data Gather

Month 1

📈

Demand Review

Month 2

🏭

Supply Review

Month 3

🤝

Pre-S&OP Meeting

Month 4

👔

Executive S&OP

Month 5

IBP – Integrated Business Planning

💡 IBP vs S&OP

S&OP = Cân bằng cung – cầu (tactical) IBP = S&OP + Financial + Strategic alignment

IBP kết nối:

Chiến lược kinh doanh → Portfolio review
Demand review → Supply review
Financial reconciliation → Management review

5 bước IBP

Product Review – Portfolio, NPI, phase-out
Demand Review – Consensus forecast
Supply Review – Capacity, constraint
Integrated Reconciliation – Cân bằng P&L
Management Business Review – Quyết định

3. Demand Sensing

Demand Sensing vs Traditional Forecasting

	Traditional	Demand Sensing
Horizon	Tháng / Quý	Ngày / Tuần
Data	Historical	Real-time (POS, weather, social)
Accuracy	60–70%	80–90%
Response	Chậm	Nhanh

Nguồn dữ liệu demand sensing

📊 POS (Point of Sale) data
🌤️ Weather data
📱 Social media trends
🔍 Search trends (Google Trends)
📰 Event data (lễ, tết, khuyến mãi)
🏪 Channel inventory data

4. Collaboration Sales–Operations

CPFR – Collaborative Planning, Forecasting & Replenishment

🏪 Retailer

POS dataPromo plan

Shared Forecast & Plan →

🔄 CPFR

← Inventory Status

🏭 Supplier

Production planCapacity

Consensus Forecast Process

Statistical baseline – Mô hình định lượng
Sales input – Insights từ thị trường
Marketing input – Khuyến mãi, NPI
Customer input – Forecast từ key accounts
Consensus meeting – Thống nhất con số cuối

📝 Case Study

✍️ Sai lệch Forecast & hậu quả

Tình huống: Công ty dự báo bán 100.000 SP trong Q4 nhưng thực tế chỉ bán 65.000 SP.

Hậu quả:

Tồn kho dư 35.000 SP → chi phí lưu kho tăng
Nguyên liệu đã mua dư → vốn bị chôn
Nhà máy đã tăng ca → chi phí nhân công lãng phí
Sản phẩm có hạn sử dụng → rủi ro expired

Phân tích:

Nguyên nhân sai lệch là gì?
Ai chịu trách nhiệm?
Làm thế nào để cải thiện?
Xử lý tồn kho dư thế nào?
Thiết kế quy trình S&OP để ngăn ngừa

Buổi 8: Hoạch định nhu cầu (Demand Planning) ​

1. Forecasting Methods ​

Phương pháp định tính ​

Phương pháp định lượng ​

Đo lường độ chính xác ​

2. S&OP / IBP ​

S&OP – Sales & Operations Planning ​

IBP – Integrated Business Planning ​

5 bước IBP ​

3. Demand Sensing ​

Demand Sensing vs Traditional Forecasting ​

Nguồn dữ liệu demand sensing ​

4. Collaboration Sales–Operations ​

CPFR – Collaborative Planning, Forecasting & Replenishment ​

Consensus Forecast Process ​

📝 Case Study ​