Buổi 6: Quản lý hiệu suất & cải tiến kênh

🚚 Phần 3 — Phân phối

Mục tiêu: Đo lường và cải tiến hiệu suất kênh phân phối

1. KPI kênh phân phối

Bộ KPI chuẩn

KPI	Mô tả	Target
Numeric Distribution	% điểm bán có hàng	≥ 80%
Weighted Distribution	% doanh số thị trường được phủ	≥ 70%
Sell-through Rate	Tỷ lệ bán ra / nhập vào	≥ 85%
Inventory Turnover	Số vòng quay tồn kho / năm	≥ 8x
Order Fill Rate	% đơn hàng đáp ứng đủ	≥ 95%
Perfect Order Rate	% đơn hoàn hảo (đúng, đủ, kịp)	≥ 90%

Dashboard mẫu

📊 Distribution Performance Dashboard

Fill Rate

96.2%

✅ +1.2%

On-time Delivery

94.1%

⚠️ -0.5%

Perfect Order

91.3%

✅ +2.1%

Turnover

9.2x

✅ +0.8

2. Service Level

OTIF – On Time In Full

$$OTIF=\frac{\text{Đơn giao đúng hạn \& đủ số lượng}}{\text{Tổng số đơn hàng}}\times 100\mathrm{\%}$$

Service Level Agreement (SLA)

Tier	Khách hàng	Target OTIF	Response Time
Platinum	Top 10	98%	2h
Gold	Top 50	95%	4h
Silver	Còn lại	92%	8h

3. Cost-to-Serve

Các thành phần chi phí phục vụ

Cost-to-Serve = Chi phí đặt hàng
              + Chi phí xử lý (picking, packing)
              + Chi phí vận chuyển
              + Chi phí tồn kho
              + Chi phí trả hàng
              + Chi phí dịch vụ khách hàng

Phân tích lợi nhuận theo kênh

Kênh	Doanh thu	Cost-to-Serve	Lợi nhuận
Modern Trade	40%	8%	32%
General Trade	35%	12%	23%
Online	15%	18%	-3%
D2C	10%	15%	-5%

⚠️ Insight

Kênh doanh thu cao chưa chắc lợi nhuận cao. Cần phân tích Cost-to-Serve chi tiết!

4. Continuous Improvement

PDCA cho kênh phân phối

1. Plan – Phân tích gap, đặt mục tiêu
2. Do – Triển khai cải tiến
3. Check – Đo lường kết quả
4. Act – Chuẩn hóa / điều chỉnh

Root Cause Analysis – 5 Why

Ví dụ: Tỷ lệ giao hàng trễ tăng

Vấn đề: OTIF giảm từ 95% → 88%

1. Why? → Nhiều đơn giao trễ
2. Why? → Xe vận chuyển không đủ
3. Why? → Đơn hàng tăng đột biến cuối tháng
4. Why? → KH dồn đơn cuối tháng để đạt target
5. Why? → Chính sách khuyến mãi cuối tháng

Root cause: Chính sách khuyến mãi → phải điều chỉnh phân bổ đều

📝 Bài tập

✍️ Phân tích Cost-to-Serve

1. Chọn 3 kênh phân phối chính của công ty bạn
2. Tính chi phí phục vụ cho mỗi kênh
3. So sánh lợi nhuận ròng theo kênh
4. Đề xuất hành động cải thiện