Buổi 5: Xây dựng & quản lý kênh phân phối
🚚 Phần 3 — Phân phối
Mục tiêu: Tối ưu hệ thống phân phối
1. Mô hình phân phối
Các mô hình phổ biến
[1] Direct🏭 Sản xuất👤 Khách hàng
[2] 1-Tier🏭 Sản xuất🏪 Retailer👤 KH
[3] 2-Tier🏭 Sản xuất📦 Distributor🏪 Retailer👤 KH
[4] 3-Tier🏭 Sản xuất💼 Agent📦 Dist.🏪 Retail👤 KH
So sánh mô hình
| Mô hình | Ưu điểm | Nhược điểm |
|---|---|---|
| Direct | Kiểm soát tốt, margin cao | Chi phí logistics cao |
| 1-Tier | Cân bằng | Phụ thuộc retailer |
| 2-Tier | Phủ rộng | Mất kiểm soát, margin thấp |
| Hybrid | Linh hoạt | Phức tạp quản lý |
2. Network Design
Các yếu tố thiết kế mạng lưới
- Số lượng & vị trí kho – Trung tâm vs phân tán
- Phân bổ sản phẩm – Kho nào giữ hàng gì
- Vùng phục vụ – Kho nào phục vụ khu vực nào
- Phương thức vận chuyển – Đường bộ, biển, hàng không
- Service level – Cam kết thời gian giao
Trade-off cơ bản
💡 Trade-off
🚛 Chi phí vận chuyển
Ít kho → Cao ↑
Nhiều kho → Thấp ↓
↕
📦 Chi phí tồn kho
Ít kho → Thấp ↓
Nhiều kho → Cao ↑
↕
⭐ Service Level
Ít kho → Thấp ↓
Nhiều kho → Cao ↑
3. D2C vs Distributor
D2C (Direct-to-Consumer)
- ✅ Kiểm soát trải nghiệm khách hàng
- ✅ Margin cao hơn
- ✅ Data khách hàng trực tiếp
- ❌ Chi phí logistics & fulfillment
- ❌ Cần đầu tư marketing lớn
Distributor Model
- ✅ Phủ rộng thị trường nhanh
- ✅ Tận dụng network có sẵn
- ✅ Chi phí cố định thấp
- ❌ Mất kiểm soát giá & trải nghiệm
- ❌ Margin thấp hơn
4. Omnichannel
Mô hình Omnichannel
👤
Customer
Customer
💻 Online Store
🛒 Marketplace
🏪 Retail Store
📱 Social Commerce
✨ Unified Experience
Yêu cầu vận hành omnichannel
- Unified Inventory – Tồn kho tích hợp
- Order Management System – Quản lý đơn hàng đa kênh
- Last-mile delivery – Giao hàng chặng cuối
- Returns management – Trả hàng linh hoạt
- Data integration – Dữ liệu xuyên kênh
📝 Bài tập
✍️ Thiết kế mạng lưới phân phối
Tình huống: Công ty FMCG mới gia nhập thị trường Việt Nam.
Dữ liệu:
- 3 nhà máy: HCM, Hà Nội, Đà Nẵng
- Thị trường: 63 tỉnh thành
- SKU: 200 sản phẩm
- Target delivery: 48h cho thành phố, 72h cho tỉnh
Yêu cầu:
- Đề xuất số lượng & vị trí kho
- Phân bổ vùng phục vụ
- Chọn mô hình phân phối
- Tính toán trade-off chi phí vs service level